人に行動を起こさせることができる『QUESTフォーミュラ』の法則

読み手が自ら購入する行動を起こしてしまうQUESTの法則とは

人が行動を起こす時というのは、もちろん「行動を起こすためのきっかけ」があるわけです。

文章によってその行動を起こさせることが可能にするのがコピーライティングであり、それはセールスレターの中に巧みに取り入れられています。


また、メルマガでは購読者に対してDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)による教育効果で、購読者に購入の行動を促すことも可能です。


これもコピーライティングのライティング技術によるものです。


「QUESTフォーミュラ」というのは、人に行動を起こさせることができる法則であり、先に書いたコピーライティングの「行動を起こさせる」という部分では共通しているものがあります。


アフィリエイターとしては、セールスレターを作成することはそんなにないかもしれませんが、今回紹介するQUESTの法則を理解することで、アフィリエイトで「売上をあげる」ための大事なポイントがわかってくるんじゃないかと思います。


では、進めます

QUESTの法則

QUESTの法則に従ったセールスレターは、以下の5つの順番で書いていくことになります。

見て分かる通り、QUESTという名前は、この5つの頭文字をとっています。
  • Q:Qualify(約束する)
  • U:Understand(共感する、理解する)
  • E:Educate(教育する、啓発する)
  • S:Stimulate(刺激する、興奮させる)
  • T:Transition(行動を促す、変化させる)

これより、「悩み」を持っている読者に対して、「その悩みを解決できる商品」を購入してもらうまでを、QUESTの法則に従った例で、解説していきます。

Qualify(約束する)

まずは最初となる段階で、約束します。

セールスレターだと、ヘッドコピーにあたる部分。

読んでいる人に対して、悩みを解決できるのは自分である、ということを約束(宣言)します。


例を出すと、「私はこのような事を約束出来ます」

または、「あなたの悩みを解決できるのは私です」

Understand(共感する、理解する)

共感、理解の段階です。

Qualifyで悩みを解決できると約束して、次はその悩みが理解できることを伝えます。


「○○で悩んでいることは、わかります。私も同じように悩んでいました」などのように伝えて、悩みに対して理解し、共感を得られるようにします。

Educate(教育する、啓発する)

教育の段階です。

教育というと学校教育などのようなイメージを持たれるかもしれませんが、ここでの教育はどちらかというと「信用を得る」ことに近いです。


読者の悩みから、その悩みが解決できる商品やサービスの良さをアピールして、信用してもらいます。


また、実際に商品を使った人の感想などを書いて、より信用を得るような手段をとることも多いです。

Stimulate(刺激する、興奮させる)

読者から信用を得た段階で、その商品を買うことのベネフィット(利益)を強くアピールして、商品に対する刺激を与えます。


ここでいう「ベネフィット」というのは、メリットとは異なり、その商品を買うことで将来的にその人が得られる利益のことを指します。


ダイエット食品を例にあげれば、

「このダイエット食品を買えば、劇的にやせることができるんです!」

ではなくて、

「このダイエット食品を買えば、劇的にやせることができ、念願だったMサイズの服が着られるようになります!」

という感じです。


目先ではなく、将来的な利益をアピールすることがポイントです。

その商品を手に入れることで、「アナタにはこんなに素晴らしい世界が待ってますよ」というイメージをおこさせることで、刺激、興奮を与えるわけです。

Transition(行動を促す、変化させる)

最終段階で、あとは背中を押すだけです。

この段階は、「クロージング」という言い方もします。


ここでは、購入してもらうためのダメ押し的な言葉を使い、商品の購入ページに進んでもらいます。


よくあるのが、

「今だと、先着何名様に限り、40%の割引」とか

「期間限定の商品につき、限りがあります。お早目のご購入を」

と言って、緊急性をアピールしたりします。

TVショッピングなどでよく使われる手法ですね。


以上のようにQUESTの法則を使ったセールスレターについて、簡単に例を交えながら解説してきました。

アフィリエイトで稼ぐためには、人の行動心理の知識も役に立つかも

基本的には、アフィリエイトの場合はブログの記事を書くことが中心となるので、こういった「行動を起こさせる」ための本格的な法則というのは、すぐに実用することはないと思います。


でも、人が商品を買う心理というか、どうやったら商品を買ってもらえるのかという、人間の心理をついたこのような法則は、「物を売る」ビジネスをしている人にとっても、無駄にはならない知識だといえます。


この法則が、今後どこかの場面で有効に使えることもあるかもしれません。



その時に、こういう法則があったなと思い出してもらえればと思います。